有一位朋友在保险公司当业务员, 他告诉别人最近他获得了一份业绩的理由。他说原来这个投保人兄长的家庭有很多子女, 这位兄长并没有参加任何保险。后来因为一次意外而身亡, 正好此时他去拜访这位投保人, 投保人因为自己兄长的意外, 以及他在死亡后全家人陷入困境的情形仍历历在眼前, 于是就爽快地答应投保。
所以, 要启开一个人的心扉, 有时只需要轻轻地敲叩就足够了。
你除了要和对方做面对面的接触外, 也要和他们的心灵做直接的接触, 只有和对方的心灵合为一体时, 才可能影响他, 才可能让他按照你的意思采取行动。
前面说过, 如果你想要影响别人, 让他按照你的意思去做, 首先就必须和他做面对面的接触, 把你的主张明确地传达给他, 然后再让他了解你的主张可以带给他什么利益。接下来就是要和他的心灵融为一体, 这一阶段最困难了, 从理论上来说, 在说服别人时只有感情才能使一个人行动。
很多人之所以不能够影响别人的原因之一, 就是他根本无法打开别人心灵的那扇窗。他不了解, 前面的二个规则, 只不过是为了打通感情接触的过程而已!
在被说服者所采取的行动中, 有百分之八十五的行动, 不是导因于对说服者理论分析的了解和认同, 而是由于自己的感情因素。